1+2+1大客户获客技巧

a公司业务经理吴坤得知某集团公司准备以现有设备为基础，把信息安全服务做下来，他专程到集团公司拜访王主任，第1次王主任不在，但是运维处副处长周小姐接待了他，双方聊得很投机，初次拜访很成功。运维处的副处长相当于是王主任的助理。

在第2次拜访时，吴坤见到了王主任，你估计他是怎么见到王主任的？通过谁介绍的周小姐，王主任在看了计划书以后，对于a公司的方案表示赞同。客户对我方案表示赞同，代不代表一定成交，客户对我的方案表示拒绝，代不代表一定是反对，不一定跟老师说一句话，拒绝不是反对是反应，那么赞同也不代表成交赞同，只是一种状态告诉我这种状态是好的还是不好的？好的。

只是该公司的副主任李先生对于B公司更有兴趣，但当时李副主任不在在没有见到。这是典型的一对多的大客户的销售案子。

之后，王主任出差了，临走前对于吴坤说事情没问题，他可以与周小姐联系，吴坤当时非常兴奋，可是当吴坤打电话再过去的时候，周小姐却歉意的表示说，李副主任说还要再研究一下，我会尽快给你答复的。这种销售的案子日常的工作中有没有？现在小准讨论几个话题，第一吴坤还有机会吗？下一步的工作重点是什么？关键人物是谁？如何来做？

中国做大客户销售所有客户关系脑袋要多绕几个弯，现在想问一下各位，这个单还要不要继续跟？这种单有机会得上没机会也得上，因为对方有需求。

认为下一步的关键人物是王主任的举手，因为这些同学看出来了王主任是这个企业的什么各位？决策人，可能本来是他自己的意思，他只是拿李副主任说事，你必须要能想到这一点。第2个认为李副主任是关键人物的举手，因为他是这个项目的具体的什么各位？负责人。那句话怎么说？有时候县官不如现管。再问一下认为周小姐在这里起到关键作用的举手。各位男同学，如果周小姐是关键人物下一步怎么做？别说搞定周小姐，献了身也不一定办成事儿。

案子本身不重要，因为你遇到案子未必是这样，但是分析的流程图是一样的，刚才老师费了那么大劲讲了大客户销售6个步骤，第1步是什么客户资料分析，记下一句话“永远优先分析对方组织架构”，任何一家公司的组织架构是不是分为三个阶层啊，最上面的叫决策层，中间叫管理层，下面叫执行层。刚才老师讲过，大客户采购过程中是不是有4类人呢？这4类人叫采购氛围：采购人员、使用者、财务人员、决策人。好了，接下来张老师把这里的人对号入座可好啊，一会儿呢，我把案子再翻过来，大家先跟老师在这里一个一个来啊，王主任是什么层？同意是决策层的举手，全体通过啊，咱们通过这种方式让大家来确认一下这个案子怎么用，所以在决策层旁边写上王主任，李副主任是管理层，周小姐是什么层？我要不把它陈列出来，你的意思当然把周小姐放在执行层，这个案子这么重要的周小姐是执行层吗？管理层甚至有人说他是决策层，我说为啥他说他是老板的枕边风，你不能这么想，其个别现象没有普遍规律，而周小姐恰恰是我跟他公司之间的什么的桥梁，这种角色有一个专有名词，大家听好在管理层的右面管理层里面旁边写上一个词向导，挺好啊，以往大客户销售的老师，尤其在外企背景的讲到这里，他会把这个人叫做教练来自英文中的Coach，但我要说一下，国内的环境比国外复杂太多了，一个教练分化为向导和内线两个不同的层级，所以大家先写一下向导下面再写一个词，内线我们用了十几年，把向导和内线的定义确定好了，向导是指有机会有可能向我们提供有用信息的人。内线是已经给我们提供有用信息的人。所以从向导到内线是不是还有一个公关的过程？这个案子里的周小姐是向导还是内线？向导，好样的各位，当你写到这里的时候，你的面前呈现出了一个案例模型，老师帮你展示一下，看一下采购氛围中分为4类人采购人员，使用者，技术财务把关者和决策人，组织架构分为决策层管理层和执行层，刚才我们做了分析以后，王主任是决策层，李副主任是管理层，而周小姐是向导，当分析到这一步的时候告诉我下一步怎么做，现在是我在辅导你，如果你在辅导你手下的业务员，你一说到这她一定会问领导，你说的很清楚，王主任是这个李夫人这个这就这个，那下一步怎么做呀，他在怪你要方法，结果一些销售总监是这么跟手下说的，你看着办吧，你这就不叫辅导，这叫误人子弟，作为一个老营销带过销售团队的我来讲，我有个个人观点是自己没吃过辛苦没做过一线的人，你没有资格带领营销团队，同意的举手，是吧？所以说到这里，那么我们该怎么办呢？我们得给这个工具，我们说的工具就是推荐个一个工具，这个工具的名字叫1+2+1，这是在过去这十几年里，我和我的团队中共同提炼了一个最棒的杀手锏的工具，20个领域工具里面我们当首推其中1+2+1什么叫1+2+1我给你介绍一下，面对一对多大客户销售的时候，我们，这个信息我们需要眼睛和耳朵，没有眼睛我们就是什么，瞎子，各位没有耳朵就是啥，聋子。所以第1个一要发展一个人做向导，第1个一是向导，通过这一个人转介绍两个人，这个2是2/4，四是采购氛围中的4类人，采购人员、使用者、技术财务把关、决策人。你不用都搞定，搞定其中任意两类人，为什么就会有机会？我在课程中会详解为什么任意两类人再加上最后一个1，这个单应该是你的告诉我最后一个一是谁不是决策人，我们往往就把它忽略了，这一个一跟这个案子有50%的关键，最后这个1就是营销人员自己，这个案子里他的名字是吴坤，如果这个单是你做，那么最后一个就是你那么按照刚才，情况是第1个一向导周小姐有了，二中1/2，有没有一个你看，最后一个一是因为自己吴坤1/2，谁表示赞同，王主任表示赞成，那我问一下各位那个案子到目前为止，另外的2/有没有？李副主任还没发展过来，所以这个案子到目前为止是1+1+1，你缺了1/2，这个案子你拿不下，所以如果1+2+1工具是成立的，接下来的时间里，把朱小姐从向导转化为什么内线转介绍李副主任1+2+1，这个单一定是你的，这就是1+2+1在大客户销售中和回款的环节中的妙用，有人说就这么一个加法这么简单能拿下这么大的标的，有用没用，你做一个案子试一下。